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服務(wù)&銷售 專業(yè)贏得客戶瀏覽次數(shù)：42

沃爾沃建筑工程設(shè)備致力于服務(wù)全球各個建筑領(lǐng)域,，以其優(yōu)越的性能，出眾的品質(zhì)屹立于世界之巔,，他們的故事成為永不腐朽的傳奇,，讓我津津樂道。

2011年我有幸加入“星沃”大家庭,，沐浴著“沃”家和煦的陽光，茁壯成長為一名優(yōu)秀的維修工程師,。 “立足星沃,、服務(wù)客戶”,，認真維修每一臺沃爾沃設(shè)備，熱情服務(wù)每一位擁有沃爾沃設(shè)備的客戶，始終是我在內(nèi)心堅守的原則,。

“后市場銷售理念”、“維修工程師的銷售培訓”,、“全員整機銷售,、配件銷售、維修銷售方案”…… 隨著市場的變換,，公司營銷策略的轉(zhuǎn)變,，業(yè)務(wù)培訓的增加，我這個拿扳手的人也被推向工程機械后市場營銷的“風口浪尖”,。

市場銷售對我這個技術(shù)宅男來說絕對是一個人生挑戰(zhàn),，深知營銷之路坎坷曲折，會有柳暗花明的意外,，也會有春風得意的榮譽,，更有劈頭蓋臉的失落，這是人生的考驗,，更是職業(yè)生涯必不可少的點綴,。這些年我維修著來來去去的設(shè)備，閱歷著身邊形形色色的客戶,，仰視著營銷高手每一次的對決,，心中渴望成功之情溢于言表。

仲夏七月，驕陽似火,。我服務(wù)的大客戶楊總來電告知,，礦上的沃爾沃EC360DL 挖掘機發(fā)動機動力下降，近期機油消耗量超出正常值,，需要檢修,。我調(diào)閱了客戶的維修檔案，記錄顯示,，客戶購買的機器已持續(xù)使用了一萬九千多小時,，維護保養(yǎng)非常認真仔細，發(fā)動機沒有進行過維修,。當即給領(lǐng)導做了匯報,，制定了維修方案，同時班組領(lǐng)取專用工具,，并申請了服務(wù)車輛,。

一路風塵仆仆驅(qū)車趕到二百余公里外的煤礦工地，與楊總簡單寒暄了解設(shè)備情況后,，上機進行設(shè)備檢查,。啟動正常、聲音正常,，進氣系統(tǒng)正常,，可以看見下排氣管有輕微白氣、VACDS斷缸檢測噴油器工作正常,，但缸壓低于正常值,。憑著我對該款發(fā)動機的了解，燒機油問題應(yīng)該出在進氣管路上,，再次仔細檢查印證了我的判斷,，發(fā)動機下部有一個不易觀察的連接軟管，軟管內(nèi)側(cè)褶皺處發(fā)現(xiàn)了橫向裂紋,，拆下預熱器前的進氣管,，發(fā)現(xiàn)進氣道有可見的粉塵，因此造成空濾系統(tǒng)失效,，發(fā)動機活塞環(huán)等部件磨損,，造成故障現(xiàn)象。

發(fā)動機運送到大修廠,，拆解后我對所有部件做了測量和檢查,，為保證客戶后期機器的正常使用，我建議楊總將發(fā)動機大修更換四配套套件（缸套,、活塞,、活塞環(huán),、活塞銷等），換成發(fā)動機大修總成套件（缸套,、活塞,、活塞環(huán)、活塞銷,、連桿瓦,、曲軸瓦、進排氣門等）,，這樣才能夠保證發(fā)動機在使用中,，達到一個長期良好的工作的狀態(tài)，也減小因發(fā)動機故障造成停機的概率,。然而,，工程機械施工元老級人物楊總并未采納我的建議，考慮到成本控制,，堅決不更換進,、排氣門等配氣機構(gòu)零配件，采取氣門,、氣門口絞磨達到密封目的,，再更換氣門密封后繼續(xù)使用?？蛻舻膱猿峙c我的執(zhí)著強烈的碰撞，質(zhì)保的問題也出現(xiàn)談判危機,。冷靜,，我提起熱水壺走出辦公室打水，思緒萬千,，怎樣才能說服客戶呢,？

電話交代完徒弟小張任務(wù)后，我回到辦公室,，楊總滿臉不快的低頭翻動著手機,，我重新拿出以往的笑容，和楊總聊起了家常,。小張來電任務(wù)完成,，我邀請楊總再次來到車間。小張準備好工具等在工作臺前,，我隨手拿起一只進氣門測量起來,，氣門下沉量、氣門與導管最大間隙,、氣門頭邊緣厚度,，我得心應(yīng)手的把弄著量具,，慢條斯理的給小張報著數(shù)據(jù)，小張手捧《D12D發(fā)動機維修手冊》對比參數(shù),，帶著略顯夸張的語調(diào)向大家告知,，超出標準值XXX，超出極限值XXX……,最后我用柴油對小張絞磨的進,、排氣門做了泄露測試,，隨著缸體上進氣門與氣門口的柴油漸漸消失，我的心卻敞亮了,。

通過我們用專業(yè)知識對楊總進行一個利弊的講解和測試之后,，楊總折服了，改變初衷更換了配氣機構(gòu)所有配件,。小小博弈,，最終在我的堅持下，再次完成了一個圓滿的維修之旅,，我很欣慰最后的結(jié)局,，沒有因為客觀的因素，對我們維修質(zhì)量口碑造成影響,，聽到機器重換新生的歡鳴,，我的內(nèi)心無比驕傲。

走在人生長路上,，我選擇成為一名小有成就的維修工程師,，不得不說，做服務(wù),，我是專業(yè)的,，做銷售，我是認真的,。最得意的事,，莫過于故障維修妙手回春，享受那種油然而生的成就感,，最愜意的事,，莫過于客戶很滿意的微笑，和那句再普通不過的“謝謝”,！最欣慰的事,，莫過于成長路上點滴的進步，心智的成熟和成功的喜悅,。

近年工程機械銷售行業(yè)風起云涌,，跌宕起伏，后市場盈利的大時代正逐漸凸顯,，沃爾沃公司以獨到的見解精準應(yīng)對,，推出了“全系列產(chǎn)品延保政策,、配件優(yōu)惠訂購政策、大修發(fā)動機延保政策,、現(xiàn)場服務(wù)“黃盒子”計劃”等營銷方案,，率先抓住了行業(yè)后市場營銷的先機，助力日漸高新的后市場發(fā)展,。而我作為一名維修工程師,，更要學會適應(yīng)市場風馳電掣的變換節(jié)奏，充分利用這些難得的資源,，依據(jù)客戶不同的的需求和期望,，與時俱進，砥礪前行,，成為一名“文武兼?zhèn)洹钡暮笫袌鼍S修服務(wù)工程師,，與萬千工程師齊心協(xié)力，創(chuàng)造一個服務(wù)更加到位,、維修更加精良,、關(guān)愛更加至上的后市場輝煌時代！